Tôi đã viết toàn bộ nội dung trong một tài liệu Word và chia sẻ với khán giả của mình. Chỉ trong vài giờ, tôi đã có vài trăm người đăng ký mới vào danh sách email của mình. Cảm giác thấy mọi người tham gia danh sách của tôi để đổi lấy giá trị mà tôi cung cấp thật sự rất phấn khích. Sau đó, tôi bị cuốn hút.
Qua nhiều năm, tôi đã tạo ra hàng chục quà tặng miễn phí để giúp tôi phát triển danh sách email và trong quá trình đó, tôi đã học được điều gì làm cho một quà tặng miễn phí có thể tạo ra khách hàng tiềm năng thành công.
Freebie marketing marketing là gì?
Freebie marketing là một chiến lược mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí để đổi lấy một hành động cụ thể từ phía khách hàng. Các món quà miễn phí có thể là dạng kỹ thuật số hoặc vật lý. Những hành động phổ biến mà khách hàng được yêu cầu thực hiện bao gồm: đăng ký nhận email hoặc tin nhắn, tương tác trên mạng xã hội, hoặc tải xuống ứng dụng. Chiến lược này có thể giúp nâng cao giá trị cảm nhận của thương hiệu, tăng lòng trung thành của khách hàng và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
Chiến lược freebie marketing có hiệu quả không?
Trong hầu hết các quyết định mua hàng, khách hàng thường thực hiện một phân tích chi phí – lợi ích trong đầu để xác định liệu món hàng đó có xứng đáng với chi phí và rủi ro hay không.
Tuy nhiên, với các món quà miễn phí (freebies), một hiện tượng thú vị xảy ra. Các nhà tâm lý học đã phát hiện rằng việc dán nhãn một món đồ là “miễn phí” sẽ làm lệch đi phân tích chi phí – lợi ích truyền thống. Nó làm tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm, đôi khi còn vượt qua cả những món hàng trả phí chất lượng cao hơn. Hiện tượng này, được gọi là “hiệu ứng giá bằng 0” (zero price effect), kích hoạt phản ứng cảm xúc trong não bộ của chúng ta. Với tôi, nó giống như một cú “đánh trúng dopamine”. Một món freebie có thể:
-
Tăng cảm nhận về giá trị.
-
Thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng.
-
Giảm sự do dự và cảm giác tội lỗi khi mua hàng.
-
Tăng số lượng và giá trị đơn hàng vì người dùng cảm thấy mình nhận được nhiều hơn với chi phí ít hơn.
Vậy liệu freebie marketing có giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền hay không? Điều đó phụ thuộc vào việc bạn đã chọn đúng món freebie phù hợp với đối tượng mục tiêu chưa — và bạn làm gì sau khi đưa ra ưu đãi đó.
Cách chọn quà tặng miễn phí phù hợp để tặng
Có hàng trăm loại quà tặng miễn phí. Chọn sai có thể khiến thương hiệu của bạn không phù hợp hoặc thu hút sai đối tượng. Tuy nhiên, chọn đúng có thể tăng cường khả năng hiển thị của bạn và thúc đẩy những người theo dõi lâu năm hành động.
Trước tiên, hãy xem qua danh sách các loại quà tặng miễn phí mà doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng — một số phù hợp hơn với B2B, trong khi số khác dành cho B2C.
Ý tưởng marketing bằng quà tặng miễn phí
- Mẫu sản phẩm miễn phí
- Thời gian dùng thử miễn phí
- Mẫu tải xuống như công cụ quản lý dự án, lịch nội dung mạng xã hội, hoặc công cụ lập ngân sách
- Ebook hoặc tài liệu chuyên sâu
- Kết quả bài kiểm tra
- Tư vấn miễn phí
- Mã giảm giá hoặc phiếu mua hàng
- Khóa học trực tuyến hoặc hội thảo trên web
- Bảng hướng dẫn hoặc danh sách kiểm tra
- Bộ nội dung như mẫu, hướng dẫn, hoặc video
- Chương trình giới thiệu, như tặng thẻ quà tặng hoặc giảm giá khi giới thiệu khách hàng mới
- Quà tặng thương hiệu
- Mua một tặng một (BOGO)
- Miễn phí vận chuyển
Với tất cả các lựa chọn này, đây là cách để biết loại nào sẽ phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.
1. Hiểu rõ đối tượng của bạn.
Trước tiên, tôi luôn tự hỏi, điều gì là khó khăn lớn nhất mà đối tượng của tôi đang gặp phải ngay bây giờ?
Quà tặng miễn phí nên giống như một lối tắt để giải quyết vấn đề đó. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử nhỏ gặp khó khăn trong việc chọn công nghệ phù hợp và vượt qua các hạn chế của nền tảng. Vì vậy, tôi có thể cân nhắc tạo một “Bảng hướng dẫn công nghệ thương mại điện tử” với danh sách các công cụ miễn phí và giá rẻ cùng các ứng dụng bên thứ ba tốt nhất cho từng nền tảng thương mại điện tử lớn.
2. Tận dụng những gì bạn đã biết.
Thứ hai, những ý tưởng quà tặng miễn phí tốt nhất là những ý tưởng bạn không cần phải tìm kiếm xa.
Hãy nghĩ về các danh sách kiểm tra, tài liệu mẫu, hoặc công cụ bạn đã tạo cho khách hàng hoặc sử dụng nội bộ. Chủ đề nào bạn có thể nói liên tục trong 30 phút mà không cần chuẩn bị? Một trong những tài liệu thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất của tôi đến từ một bộ slide mà tôi suýt xóa đi.
Nếu bạn là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, bạn không cần phải chia sẻ toàn bộ quy trình độc quyền của mình, nhưng bạn có thể cung cấp một bản xem trước rút gọn về những gì bạn làm cho khách hàng. Các nhà tư vấn và doanh nghiệp dịch vụ thường không chia sẻ đủ quy trình của họ với khách hàng tiềm năng, nhưng điều này mang lại một cái nhìn thoáng qua đủ để khách hàng cảm thấy thoải mái khi thuê bạn.
3. Chọn định dạng phù hợp.
Tiếp theo, hãy xem xét định dạng cho quà tặng miễn phí của bạn. Nếu bạn đang cung cấp một sản phẩm tiêu dùng cho một chương trình tặng quà hoặc ưu đãi BOGO, hãy chọn thứ gì đó có chi phí thấp và tồn kho cao, phù hợp với nhiều kích cỡ và giới tính.
Đối với B2B, hãy cân nhắc định dạng mà đối tượng của bạn có khả năng phản hồi nhất. Nó nên dài hay ngắn? Tương tác hay tĩnh? Văn bản hay đa phương tiện? Dưới đây là một số định dạng đã hoạt động tốt với tôi:
- Danh sách kiểm tra PDF: Các giải pháp nhanh gọn trong một định dạng gọn gàng
- Khóa học email mini: Một chuỗi email nhiều ngày tạo sự mong đợi
- Bài kiểm tra tương tác: Tương tác cao, đặc biệt trên mạng xã hội
- Mẫu Notion hoặc Google Sheets: Thực tế và hữu ích ngay lập tức
4. Thử nghiệm và cải tiến.
Để kiểm tra xem bạn đã tìm được quà tặng miễn phí phù hợp chưa, hãy bắt đầu nhỏ. Ra mắt một ưu đãi miễn phí hoặc thử nghiệm A/B nhiều ưu đãi, theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của bạn, và điều chỉnh ưu đãi hoặc định dạng dựa trên cách mọi người phản hồi.
Ví dụ về Freebie Marketing
Dưới đây là sáu ví dụ về cách các thương hiệu đã sử dụng marketing bằng quà tặng miễn phí để đạt được mục tiêu của họ.
1. Mẫu kế hoạch marketing của HubSpot
Tại HubSpot, chúng tôi yêu thích những quà tặng miễn phí chất lượng. Và chúng tôi biết rằng bạn cũng yêu thích chúng. Hầu hết các chuyên gia marketing, bán hàng, và dịch vụ không học chuyên ngành mà họ làm việc — công việc của chúng tôi thay đổi nhanh chóng và chúng tôi phải tự tìm hiểu mọi thứ. Vì lý do đó, các mẫu tài liệu miễn phí là vô giá.
Chúng tôi đã xây dựng một thư viện gồm 116 (và đang tăng!) mẫu tài liệu kinh doanh miễn phí được hỗ trợ bởi các công cụ của HubSpot để giúp các nhân viên tri thức làm việc hiệu quả mỗi ngày. Một trong những mẫu phổ biến nhất là mẫu kế hoạch marketing miễn phí, một tài liệu Google mà các marketer có thể sao chép và hoàn thành.
Mẫu này đi kèm với các ví dụ nội dung điền sẵn để giúp việc lập kế hoạch trở nên nhanh chóng và dễ dàng, cùng với các mẹo để hoàn thành từng phần. Các mẫu khác bao gồm lịch nội dung mạng xã hội, mẫu kế hoạch bán hàng, và mẫu mã hóa.
2. Khóa đào tạo AI của Grow with Google
Hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực hạn chế đều biết rằng AI có thể giúp họ tiết kiệm thời gian, nhưng họ không có kỹ năng để bắt đầu.
Google đã giải quyết vấn đề này: Hợp tác với Trung tâm Phát triển Doanh Nghiệp Nhỏ của Mỹ (SBDC), họ bắt đầu cung cấp khóa đào tạo AI miễn phí cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Họ cung cấp một hội thảo kéo dài một giờ, hai khóa học 10 giờ, và một khóa học AI dành cho giáo viên.
Đây là một bước đi thông minh của Google vì các chủ doanh nghiệp nhỏ chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ sở khách hàng của họ đối với các sản phẩm như Workspace và Ads. Càng có kỹ năng, họ càng ít cần hỗ trợ khách hàng và càng sử dụng nhiều sản phẩm của Google.
Và tất nhiên, việc giúp các chủ doanh nghiệp học hỏi và phát triển là một điều có lợi.
3. Ngày tặng kem miễn phí của Dairy Queen
Khi tôi đón con gái và bạn của cô bé từ trường hôm nọ, chúng năn nỉ tôi đưa chúng đến Dairy Queen để nhận kem miễn phí. Vì vậy, tôi đã đưa chúng đến cửa hàng DQ gần nhất. Mặc dù chúng tôi chỉ tiết kiệm được khoảng 6 đô la, nhưng ai cũng vui vẻ và cảm giác chiến thắng lớn hơn rất nhiều.
Một năm, trong một “nghiên cứu” hài hước, DQ phát hiện rằng một cây kem miễn phí làm 92% người cảm thấy hạnh phúc, tăng lưu lượng khách hàng tại cửa hàng lên 10%, và tăng doanh số bán hàng tại cửa hàng lên 12%.
Wendy’s có một biến thể khác của chương trình này — thay vì chỉ cung cấp Frosties miễn phí một ngày trong năm, họ bán một móc khóa giới hạn giá 3 đô la cho phép khách hàng nhận kem miễn phí cả năm.
4. Chương trình tặng quà của Pixory
Thương hiệu du lịch Pixory biết cách tổ chức một chương trình tặng quà đúng cách. Chương trình tặng quà trên mạng xã hội này mang đến cơ hội giành được 11 sản phẩm khác nhau bao gồm vé máy bay đến NYC, kỳ nghỉ tại khách sạn 5 sao, thẻ quà tặng Sax, vali mới, và các vật phẩm xa xỉ khác cho người chiến thắng và một người bạn.
Để tham gia, người tham gia chỉ cần theo dõi tài khoản của họ, sau đó thích, gắn thẻ, và chia sẻ bài đăng. Chương trình tặng quà trên Instagram này đã tăng cường tương tác và khả năng hiển thị cho thương hiệu, thu hút 32.612 lượt thích.
5. Thử nghiệm miễn phí Câu lạc bộ Sip không giới hạn của Panera
Điều gì tuyệt hơn một món quà miễn phí? Những món quà miễn phí lặp lại. Vài năm trước, tôi rất vui khi tài khoản MyPanera của mình cung cấp cho tôi một ly cà phê miễn phí mỗi ngày trong một tháng. Bạn có thể đoán rằng tôi đã đến đó trước giờ làm việc hầu hết các ngày trong tháng đó và cũng mua khá nhiều bánh ngọt.
Ngày nay, ưu đãi đó vẫn tồn tại dưới dạng thành viên Câu lạc bộ Sip không giới hạn của Panera. Mặc dù thành viên này có phí hàng tháng, bạn có thể bắt đầu với hai tháng miễn phí hào phóng trước khi phải trả bất kỳ khoản nào. Điều đó có nghĩa là trong hai tháng sau khi đăng ký, bạn có thể nhận một đồ uống nóng hoặc lạnh miễn phí mỗi hai giờ với số lần nạp lại không giới hạn.
Panera, giống như nhiều thương hiệu khác, đã học được rằng một món quà miễn phí có thể đưa mọi người đến cửa hàng để mua hàng lớn hơn và xây dựng thói quen khó bỏ sau khi thời gian dùng thử kết thúc.
6. Khóa học List to Launch của Jenna Kutcher
Muốn xây dựng danh sách email của bạn? Khi tôi muốn giải quyết một điều gì đó mới, không có gì quý giá hơn kiến thức nội bộ từ người đã từng trải qua. Trong trường hợp email marketing, đó là Jenna Kutcher, một Creator của HubSpot.
Khóa học List to Launch Lab của Kutcher là một lộ trình từng bước để phát triển danh sách email, chứa đầy các chiến lược cốt lõi, mẫu nội dung email, và hướng dẫn cắm sẵn để tạo ra các tài liệu thu hút khách hàng tiềm năng.
Ưu đãi thông minh của cô ấy khai thác nội dung giáo dục miễn phí như một công cụ thu hút khách hàng tiềm năng, tạo giá trị ngay từ đầu để xây dựng lòng tin và tăng khả năng mua hàng trong tương lai.
Bằng cách cung cấp nội dung có giá trị như hướng dẫn từng bước về email marketing miễn phí, nó thu hút và nuôi dưỡng một đối tượng mục tiêu cụ thể đang cố gắng làm điều tương tự và sau đó có thể chuyển đổi thành khách hàng trả phí.
Chiến lược freebie Marketing: Cách chạy chiến dịch thành công
Có nhiều yếu tố hơn để tạo nên một chiến dịch marketing bằng quà tặng miễn phí thành công ngoài chính quà tặng đó. Nếu tôi bắt đầu lại từ đầu, đây là chiến lược tôi sẽ làm theo:
1. Xác định mục tiêu của bạn.
Trước tiên, xác định mục tiêu bạn đang cố gắng đạt được. Đó là đăng ký email? Tải xuống ứng dụng? Người theo dõi mới trên mạng xã hội, hay yêu cầu demo? Đảm bảo rằng quà tặng miễn phí của bạn liên kết trực tiếp với kết quả đó.
2. Tạo một quà tặng và ưu đãi có giá trị cao.
Hãy nhớ rằng giá trị cảm nhận rất quan trọng. Làm cho nó cảm giác cao cấp — ngay cả khi bạn chỉ mất một giờ để tạo ra. Hãy cố gắng cung cấp một nghiên cứu điển hình, dữ liệu, hoặc một số thông tin nội bộ hấp dẫn không có sẵn trên internet.
Sau đó, viết một ưu đãi nói lên những điểm đau của đối tượng mục tiêu của bạn (Hãy nhớ: giải quyết vấn đề của họ và làm cho cuộc sống của họ đơn giản hơn!) và phản ánh giọng nói độc đáo của bạn. Một trọng tâm của thương hiệu tôi là tất cả các ưu đãi của tôi thực sự cảm thấy như chúng đến từ tôi, bởi vì chúng thực sự là như vậy!
3. Xây dựng một trang đích chuyên dụng.
Tiếp theo, tạo một trang đích thân thiện với thiết bị di động, được tối ưu hóa SEO với một lời kêu gọi hành động rõ ràng.
Dưới đây là lời kêu gọi hành động rất cụ thể, rất thực tế mà Kutcher sử dụng cho khóa học của cô ấy. Bạn sẽ tìm thấy “Đăng ký ngay” và “Bắt đầu chỉ với $79” trên trang đích, nhưng lời kêu gọi này là hấp dẫn nhất.
Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng trình tạo trang đích miễn phí của HubSpot để tạo một trang thân thiện với thiết bị di động, được tối ưu hóa SEO cho chiến dịch quà tặng miễn phí của bạn với một lời kêu gọi hành động rõ ràng. Bạn thậm chí có thể tạo bản nháp đầu tiên với Content Agent.
4. Quảng bá và phân phối bằng tự động hóa.
Đây là chìa khóa quan trọng nhất để thành công với marketing bằng quà tặng miễn phí: bạn cần thiết lập một quy trình làm việc cho những gì xảy ra sau khi ai đó nhận quà tặng miễn phí của bạn.
Ví dụ, kết nối quà tặng miễn phí của bạn với một chuỗi email theo dõi chào đón khách hàng tiềm năng và gửi cho họ nội dung liên quan hoặc một ưu đãi khác để đưa họ đến cửa hàng hoặc kết nối với bạn để được tư vấn. Bạn có thể thêm họ vào các chiến dịch quảng cáo nhắm lại để nhắc họ sử dụng quà tặng miễn phí hoặc nâng cấp lên các sản phẩm hoặc dịch vụ trả phí.
Điều này không cần phải làm thủ công. Thay vào đó, sử dụng một CRM với tính năng tự động hóa để tạo nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Tiếp cận họ với các pop-up trên trang web hoặc email theo dõi để thúc đẩy họ đến bước tiếp theo trong hành trình.
Mẹo chuyên nghiệp: Đây là nơi mà HubSpot Marketing Hub thực sự tỏa sáng — bạn có thể thiết lập hành trình khách hàng và phân đoạn dựa trên những gì họ đã tải xuống và những gì họ nhấp vào tiếp theo.
5. Làm mới và tái khởi động.
Một sai lầm phổ biến mà mọi người mắc phải là tạo ra một ưu đãi miễn phí, sau đó để nó và quên đi.
Đối với tôi, việc làm mới và cải tiến các quà tặng miễn phí hiệu quả nhất của mình là một thực hành nhất quán. Tôi cần lên lịch kiểm tra định kỳ để xem những tài liệu nào đang hoạt động tốt và làm thế nào tôi có thể giữ chúng mới mẻ và hiệu quả. Nếu bạn đã tạo một tài nguyên kịp thời, bạn có thể cần phải loại bỏ nó hoặc làm mới nó để làm cho nó vượt thời gian.
Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể tự hỏi khi đánh giá một quà tặng miễn phí hiện có:
- Quà tặng miễn phí có còn phù hợp với thương hiệu và phong cách thông điệp của tôi không?
- Nội dung của quà tặng miễn phí có còn cung cấp hướng dẫn chất lượng cao và có giá trị không?
- Quà tặng miễn phí có ngôn ngữ nhạy cảm về thời gian hoặc tham chiếu văn hóa đại chúng lỗi thời không?
- Có những thông tin chi tiết hoặc ví dụ mới nào tôi có thể thêm vào không?
Sau khi bạn thực hiện các cập nhật (thậm chí là nhỏ), đã đến lúc tái khởi động nó. Bạn không cần phải che giấu bản cập nhật và để hệ thống cũ tiếp tục như bình thường. Một đợt quảng bá tập trung có thể khởi động một làn sóng khách hàng tiềm năng mới. Bạn có thể có rất nhiều người trong đối tượng của mình chưa bao giờ tải xuống quà tặng miễn phí cụ thể này (hoặc thậm chí chưa phải là khách hàng trả phí!).
Một lời nhắc nhở tốt ở đây là chúng ta luôn nói về các ưu đãi của mình ít hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ. Tôi khuyên bạn nên tái khởi động quà tặng miễn phí của mình với sự phấn khích và có chủ đích. Hãy dành cho quà tặng miễn phí được làm mới của bạn một điểm nhấn nhỏ ở bất cứ nơi nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Bắt đầu thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng với quà tặng miễn phí.
Vài năm và vô số lượt tải xuống sau, tôi vẫn cảm thấy phấn khích mỗi khi ai đó đăng ký nhận một trong những quà tặng miễn phí của tôi. Tại sao? Bởi vì tôi biết điều đó có nghĩa là nội dung đã gây được tiếng vang — và rằng tôi đang giúp giải quyết một vấn đề thực sự cho ai đó.
Tôi đã chứng kiến tận mắt cách một quà tặng miễn phí được thiết kế tốt có thể khơi dậy sự tương tác ý nghĩa, phát triển danh sách email chất lượng cao, và mở ra cánh cửa cho các mối quan hệ khách hàng lâu dài. Nhưng tôi cũng đã học được rằng không phải quà tặng miễn phí nào cũng hiệu quả. Những quà tặng thành công nhất được xây dựng trên sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng, chuyên môn có giá trị, và sự liên kết với các mục tiêu kinh doanh của bạn.
Nếu bạn chỉ mới bắt đầu với marketing bằng quà tặng miễn phí, lời khuyên của tôi rất đơn giản: Bắt đầu nhỏ, thử nghiệm không ngừng, và đừng ngại đưa ý tưởng của bạn ra ngoài. Bạn không cần một tài liệu PDF hoàn hảo hay một kênh phức tạp. Bạn chỉ cần giải quyết một vấn đề mà đối tượng của bạn quan tâm. Nếu bạn dẫn đầu bằng giá trị, đối tượng của bạn sẽ theo sau.
Nguồn tham khảo: blog.hubspot.com
