Trong thế giới marketing B2B ngày nay, mô hình Marketing Qualified Leads (MQL) đã trở thành chủ đề thảo luận nóng bỏng. Bài viết này sẽ khám phá lý do tại sao mô hình này đang dần thất bại và những giải pháp thay thế phù hợp đang xuất hiện.
Tại sao MQL không còn hoạt động như mong đợi?
MQL đã từng là tiêu chuẩn vàng cho việc đo lường hiệu quả của các chiến lược marketing B2B. Tuy nhiên, theo thời gian, nó trở thành một con số mờ nhạt không phản ánh được tác động thực sự lên doanh thu. Sự tách biệt giữa các đội ngũ marketing và sale dẫn đến sự hiểu lầm trong việc đánh giá khả năng thành công của chiến dịch. Các phương pháp truyền thống như theo dõi các biểu mẫu điền và tải xuống nội dung giờ đây không còn mang lại kết quả như trước, và các đội ngũ bán hàng thường phàn nàn về việc nhận được những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.
Thực tế, MQL không phải là một chỉ số đo lường rõ ràng cho ý định mua hàng của các khách hàng. Các nghiên cứu cũng chỉ ra rằng hơn 70% các MQL không trở thành khách hàng thực sự, điều này làm gia tăng sự thất vọng giữa các phòng ban.
Mô hình MQL hiện tại không còn phù hợp trong môi trường kinh doanh B2B phức tạp và đa dạng. Các mục tiêu về doanh thu ngày nay yêu cầu các giải pháp tiếp cận hoàn toàn mới, đặt ra những thách thức lớn cho các tổ chức về cách đo lường và tối ưu hóa năng lực bán hàng.
Những rủi ro của việc giữ nguyên mô hình MQL
Hệ thống MQL đang gây ra nhiều rủi ro từ khía cạnh pháp lý và tài chính. Những quy định mới đã mở rộng trách nhiệm của các nhà điều hành doanh nghiệp, bao gồm cả Giám đốc Marketing, điều này dẫn đến việc họ có thể phải chịu trách nhiệm về những sai sót trong báo cáo MQL. Sự chuyển mình từ mô hình này không thể không nhắc đến một thực tế nghiêm túc: MQL không chỉ là một chỉ số lỗi thời, mà còn là một căn nguyên của những rủi ro tiềm tàng cho tổ chức.
Mô hình MQL đã gây ra những thông tin sai lệch về sự thành công của chiến dịch marketing, từ đó làm giảm lòng tin của Giám đốc điều hành vào khả năng dự báo doanh thu. Điều này chỉ ra rằng những tổ chức nào cứ duy trì cách tiếp cận này có khả năng cao sẽ đối mặt với nhiều thách thức trong việc thu hút và giữ chân khách hàng trong tương lai.
Vì vậy, việc chuyển đổi sang một mô hình đo lường doanh thu rõ ràng và chính xác hơn cần thiết hơn bao giờ hết. Chuyển đổi này không chỉ giúp cải thiện khả năng quản lý rủi ro, mà còn tối ưu hóa doanh thu cho doanh nghiệp.
Giải pháp thay thế cho mô hình MQL
Để thay thế mô hình MQL đang thất bại, cần có các phương pháp tiếp cận mới, với sự hỗ trợ của AI và phân tích nâng cao. Những tiến bộ trong công nghệ như AI nguyên nhân đang cho phép các tổ chức xác định được những yếu tố thực sự thúc đẩy doanh thu. Thay vì chỉ xem xét các tín hiệu tương tác bề mặt, mô hình này có thể phân tích sâu vào các mối quan hệ nguyên nhân và hệ quả, giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định thông minh hơn.
Bằng việc sử dụng AI nguyên nhân, các tổ chức có thể nhận định chính xác mối quan hệ giữa các hoạt động tiếp thị và kết quả doanh thu, từ đó tối ưu hóa chiến lược và ngân sách tiếp thị phù hợp với quy mô và nhu cầu của thị trường.
Chuyển sang các chỉ số tập trung vào doanh thu đáng tin cậy, chẳng hạn như tỷ lệ thắng và cơ hội đủ điều kiện để bán hàng, sẽ giúp các đội ngũ bán hàng và tiếp thị đồng bộ hóa mục tiêu với những gì thực sự thúc đẩy tăng trưởng. Điều này không chỉ giúp tăng cường sự hợp tác giữa các phòng ban mà còn thúc đẩy giá trị doanh thu thực tế cho doanh nghiệp.
Kết luận
Việc chuyển đổi từ MQL sang một mô hình GTM mới không chỉ là một yêu cầu tất yếu, mà còn là một cơ hội để hồi sinh các chiến lược tiếp thị B2B.
Những người lãnh đạo thông minh nhất sẽ kiểm soát quá trình chuyển đổi này, đảm bảo rằng các đội ngũ, chiến lược và đầu tư của họ được đồng bộ hóa với tác động thực sự đến doanh nghiệp. Tương lai của GTM liên quan đến việc chứng minh, tối ưu hóa và gia tăng tác động doanh thu thực.
Để trải nghiệm sự chuyển tiếp này và thấu hiểu rõ hơn về cách mà các chỉ số doanh thu thực có thể thay thế MQL, hãy tham gia với QuiK Connect. Chúng tôi cung cấp những kiến thức cần thiết và các công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược GTM của mình , trở thành những nhà lãnh đạo trong kỷ nguyên mới của phát triển B2B.
